{"id":279,"date":"2013-10-27T19:16:25","date_gmt":"2013-10-27T19:16:25","guid":{"rendered":"http:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/?p=279"},"modified":"2013-10-27T19:17:06","modified_gmt":"2013-10-27T19:17:06","slug":"marketing-aristotelico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/2013\/10\/27\/marketing-aristotelico\/","title":{"rendered":"Marketing Aristot\u00e9lico"},"content":{"rendered":"

Hubo un tiempo en el que lo importante no era el volumen de ventas que un comercio o una compa\u00f1\u00eda obtuviera, sino la forma en la que estos satisfac\u00edan las necesidades de sus clientes, trat\u00e1ndolos como personas y no como meros consumidores (T. Levitt<\/strong>).<\/p>\n

L\u00f3gicamente, cuanto mayor fuera la satisfacci\u00f3n de los clientes mejores ser\u00edan los ratios de rentabilidad o de retorno de la inversi\u00f3n realizada, por incremento de la cuota de mercado y de las ventas. En este caso, el efecto ser\u00eda proporcionado a la causa que lo originase (Arist\u00f3teles<\/strong>), siempre y cuando se mantuviera esa relaci\u00f3n de causalidad entre satisfacci\u00f3n y ventas.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Pero \u00bfqu\u00e9 ocurre cuando las empresas se preocupan y ocupan m\u00e1s de lo segundo que de lo primero? La respuesta es f\u00e1cil: el efecto de la impaciencia por el incremento de las ventas nunca va a ser la atenci\u00f3n y satisfacci\u00f3n de las personas, ya que \u00e9stas ser\u00e1n tratadas como medios o instrumentos para alcanzar los objetivos de negocio (medidos en conceptos tan poco atractivos como es el EBITDA) y la prioridad ser\u00e1 colocar a discreci\u00f3n productos o servicios.<\/p>\n

Esto, por desgracia, lo experimentamos diariamente en todos los sectores, aunque el que m\u00e1s ha destacado por su \u201catrevimiento<\/em>\u201d ha sido el financiero. Donde, adem\u00e1s, la consecuencia ha sido que los menos favorecidos econ\u00f3micamente han perdido su dinero, su casa, su empleo y, en algunos desgraciados casos, la vida; mientras que las entidades y sus dirigentes han mantenido su posici\u00f3n, incrementado sus beneficios y salvado su estatus social. Es decir, la desigualdad en la obtenci\u00f3n de ingresos sigue creciendo a favor de los ricos mientras que los pobres son cada vez m\u00e1s propensos a seguir siendo pobres.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Cuando se observa la historia, uno quiere pensar que ello es consecuencia de los modelos de econom\u00eda instaurados a costa del progreso intelectual de los pueblos y contra la conservaci\u00f3n del medioambiente, de las falacias epist\u00e9micas defendidas por neoliberales galardonados con el Nobel, de las teor\u00edas y las pr\u00e1cticas ense\u00f1adas en prestigiosas escuelas de negocios\u2026 En cambio, nos tenemos que rendir ante la evidencia: est\u00e1 en la propia naturaleza del hombre.<\/p>\n

Y cuando me refiero a naturaleza no quiero decir esencia, pues de ello se ocupar\u00eda la filosof\u00eda (para la que reservo el \u00faltimo p\u00e1rrafo), sino a su propia neuropsicolog\u00eda y su influencia en el comportamiento de las personas ricas y pobres. Muchos estudios han sugerido que los individuos con bajo nivel socioecon\u00f3mico tienden a tener conductas m\u00e1s imprudentes, autodestructivas, indisciplinadas e impetuosas. Lo que, en el terreno econ\u00f3mico, se traducir\u00eda en una mala gesti\u00f3n de sus finanzas y en la compra impulsiva.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Pues bien, lo que se ha demostrado es que la precariedad y la pobreza provocan una mayor \u201ccarga cognitiva\u201d (cognitive load<\/i>) en aqu\u00e9llos que en las personas sin escasez econ\u00f3mica, por estr\u00e9s o resignaci\u00f3n ante la incertidumbre, alimentaci\u00f3n y salud deficientes, falta de objetivos y desorden de horarios (A. Mani<\/strong>).<\/p>\n

Esta \u201ccarga cognitiva\u201d influye sobre la corteza prefrontal del cerebro en la que se codifican las funciones ejecutivas, la regulaci\u00f3n emocional, la planificaci\u00f3n a largo plazo y la toma de decisiones. Cuanto mayor sea la \u201ccarga cognitiva\u201d, mayor ser\u00e1 la afectaci\u00f3n de esas funciones prefrontales y, por tanto, peores ser\u00e1n las respuestas conductuales ante cualquier problema o situaci\u00f3n m\u00ednimamente compleja. Es decir, si ser pobre ya es un problema en s\u00ed mismo, sus circunstancias hacen mucho m\u00e1s dif\u00edcil la salida de esa situaci\u00f3n porque el esfuerzo para mantenerse a flote conlleva una menor capacidad para encontrar soluciones adecuadas o tomar decisiones acertadas (R.M. Sapoplsky<\/strong>).<\/p>\n

En cambio, la ausencia de esas situaciones de estr\u00e9s econ\u00f3mico y emocional se traduce en una mejor capacidad para planificar el futuro y afrontar dilemas de cualquier \u00edndole. Pero tiene su parte negativa: la prosperidad econ\u00f3mica puede conllevar comportamientos ego\u00edstas y poco compasivos como consecuencia de su independencia econ\u00f3mica (P. Piff y D. Keltner<\/strong>). Esta p\u00e9rdida de capacidad de empat\u00eda hace que valoren la codicia y la ambici\u00f3n como motores de la econom\u00eda e, incluso, como bienes sociales que es necesario preservar.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

No se trata de hacer un an\u00e1lisis simplista ni generalista de lo expuesto, ya que ser\u00eda como afirmar que a los pobres no les queda m\u00e1s remedio que serlo y que los ricos son unos afortunados comprometidos consigo mismos y su riqueza. Pero, si observamos la realidad que nos rodea, comprobaremos que la brecha social y econ\u00f3mica entre unos y otros se hace cada vez m\u00e1s evidente. Y que los primeros sobreviven en una espiral descendente de la que es dif\u00edcil salir, mientras que los segundos se ocupan de que aqu\u00e9llos no puedan salir de ese estado de indefensi\u00f3n, en el que las decisiones no ser\u00e1n acertadas y el consumo podr\u00e1 ser dirigido compulsivamente.<\/p>\n

Aqu\u00ed las compa\u00f1\u00edas tienen una alta responsabilidad para ayudar a romper ese c\u00edrculo vicioso, abandonando la miop\u00eda del marketing que pretende centrarse m\u00e1s en las ventas que propiciar el beneficio de la sociedad. Y han de abundar en el principio aristot\u00e9lico que defiende los principios \u00e9ticos y las reglas a las que debe someterse la conducta humana para actuar moralmente.<\/p>\n

 <\/p>\n

Jos\u00e9 Manuel Navarro Llena<\/b><\/p>\n

@jmnllena<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Hubo un tiempo en el que lo importante no era el volumen de ventas que un comercio o una compa\u00f1\u00eda obtuviera, sino la forma en la que estos satisfac\u00edan las necesidades de sus clientes, trat\u00e1ndolos como personas y no como meros consumidores (T. Levitt). L\u00f3gicamente, cuanto mayor fuera la satisfacci\u00f3n de los clientes mejores ser\u00edan […]<\/p>\n","protected":false},"author":66,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12528,12526,12527,12539,11480],"tags":[],"class_list":["post-279","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-gestion-de-la-confianza","category-gestion-empresarial","category-marketing","category-nueva-economia","category-sin-categoria"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/279","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/users\/66"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=279"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/279\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":280,"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/279\/revisions\/280"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=279"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=279"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=279"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}