![\"\"](\"http:\/\/www.diariosur.es\/prensa\/noticias\/200911\/16\/fotos\/2431363.jpg\")
<\/p>\nHace unos a\u00f1os, el erario p\u00fablico ingl\u00e9s se ve\u00eda obligado a enviar varias comunicaciones a sus contribuyentes para recordarles el pago de sus impuestos. Eran las t\u00edpicas cartas oficiales, impersonales y con un claro estilo burocr\u00e1tico al que casi nadie hac\u00eda caso. A ra\u00edz de varios estudios sobre econom\u00eda del comportamiento, introdujeron un cambio importante en el estilo y en la informaci\u00f3n contenida en esas reclamaciones.<\/p>\n
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Enviaron cartas con un formato mucho m\u00e1s personal, con una f\u00f3rmula epistolar introducida con un saluda, un texto m\u00e1s informal y la firma aut\u00f3grafa del responsable de Hacienda. E incluyeron una referencia al porcentaje de vecinos que ya hab\u00edan pagado (el 90%; obviamente una cifra m\u00e1s elevada que la real). El resultado fue una reacci\u00f3n de pago m\u00e1s alta que la experimentada anteriormente con el procedimiento administrativo est\u00e1ndar.<\/p>\n
\u00c9ste es s\u00f3lo uno de los ejemplos de la aplicaci\u00f3n pr\u00e1ctica de los estudios realizados en econom\u00eda del comportamiento en relaci\u00f3n con las normas sociales y c\u00f3mo \u00e9stas son un importante factor de influencia en la conducta de las personas. De manera que, en este caso, el uso correcto de las formas de relaci\u00f3n, alej\u00e1ndose de los oscuros y nada amigables estilos administrativos, y poner como ejemplo el correcto y c\u00edvico comportamiento de los conciudadanos, hizo que la gran mayor\u00eda actuase a favor de las intenciones del gobierno; es decir, se sintieran motivados para cumplir con sus obligaciones fiscales.<\/p>\n
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Los economistas del comportamiento diferencian entre tres clases de poblaciones: las motivadas, las desmotivadas y las que estando motivadas no tienen intenci\u00f3n de actuar. En el primer caso, es f\u00e1cil dirigir la respuesta de los individuos hacia el objetivo que est\u00e9 alineado con la motivaci\u00f3n general. Los colectivos desmotivados son m\u00e1s complejos de movilizar y requieren tiempo y una buena estrategia para cambiar sus condiciones extr\u00ednsecas e intr\u00ednsecas que permita sacarlos de su \u201cmarasmo\u201d. En cambio, en el tercer caso se muestran proclives a actuar pero es necesario encontrar los est\u00edmulos correctos que les impulsen a la acci\u00f3n, sin los cuales permanecer\u00e1n como en \u201cstand-by\u201d hasta caer en el des\u00e1nimo generalizado.<\/p>\n
Cuando aqu\u00ed hablamos de poblaciones podemos hacer referencia a colectivos grandes o peque\u00f1os de individuos. Desde una naci\u00f3n a una peque\u00f1a empresa. Y en todos ellos el factor com\u00fan que provoca el estado general de apat\u00eda o de entusiasmo est\u00e1 determinado por el modelo de gesti\u00f3n relacionado, a su vez, con el patr\u00f3n de liderazgo imperante.<\/p>\n
Seamos ciudadanos, empleados o clientes, todos somos personas. Y las personas tendemos a responder de forma parecida en funci\u00f3n de nuestro car\u00e1cter o tipo de personalidad ante los distintos modelos de liderazgo y de gesti\u00f3n. Estos pueden pretender la inspiraci\u00f3n o la motivaci\u00f3n. Lo habitual es lo segundo. Ya hemos hablado en otras ocasiones de ello, la motivaci\u00f3n puede activarse mediante incentivos externos (premio versus castigo) o favoreciendo que los individuos encuentren el \u201cleit motiv\u201d (motivaci\u00f3n intr\u00ednseca) que les lleve a actuar proactivamente sin esperar m\u00e1s recompensa que la satisfacci\u00f3n personal.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/www.sitelco.es\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/liderazgo_creativo.jpg\")
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En ambos casos hay un cierto riesgo de manipulaci\u00f3n. En el primero s\u00f3lo hay que jugar con la intensidad y calidad del premio o del castigo, pero no suele dar buen resultado a la larga. En el segundo, de manera m\u00e1s sutil se puede llevar a los individuos a implicarse y actuar en el sentido previsto.<\/p>\n
Los modelos que buscan la inspiraci\u00f3n de las personas huyen de la manipulaci\u00f3n pues \u00e9sta conlleva uniformidad y respuestas homog\u00e9neas. En cambio, promueven la creatividad, la diversidad y libertad de pensamiento, algo que puede resultar peligroso por incontrolable pero, al mismo tiempo, tremendamente enriquecedor. Muy pocos colectivos se atreven a gestionar de esta forma a las personas que los conforman, pero los resultados son extremadamente innovadores y asombrosos.<\/p>\n
Cualquiera de estos tres modelos requiere del conocimiento de los individuos que han de ser gestionados. Algo que, en la actualidad, depende en gran medida de las bases de datos. Antes se almacenaba informaci\u00f3n puramente cuantitativa para construir perfiles sociodemogr\u00e1ficos y econ\u00f3micos. Hoy, cualquier acci\u00f3n o transacci\u00f3n que deje una traza digital se convertir\u00e1 en un dato preciso que pasar\u00e1 a formar parte de los ya \u201cmagnificados\u201d Big Data que aglutinan tambi\u00e9n informaci\u00f3n cualitativa acerca del comportamiento y la predicci\u00f3n de nuestras acciones.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/benitocastro.com\/wp-content\/uploads\/2014\/09\/Big_data.jpg\")
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Hasta hace poco, la miner\u00eda de datos produc\u00eda como resultado cifras que deb\u00edan ser interpretadas para acercarse a una fotograf\u00eda est\u00e1tica de la poblaci\u00f3n estudiada. Hoy, los an\u00e1lisis se basan en evidencias que son trasladables a modelos de conducta individual y colectiva.<\/p>\n
El mundo digital nos abre tantos espacios para explorar como arenas donde dejar nuestras huellas. Aunque la protecci\u00f3n de la privacidad se lleve a extremos necesarios, lo que no se podr\u00e1 evitar es la trazabilidad de nuestras acciones aunque est\u00e9n revestidas de cifrados an\u00f3nimos. En todo ello hay un gran beneficio econ\u00f3mico si la informaci\u00f3n es explotada adecuadamente.<\/p>\n
O pol\u00edtico y social si quienes manejan la informaci\u00f3n son los gobiernos que han de gestionar cuestiones soberanas y movilizar a sus ciudadanos a favor o en contra de determinadas propuestas civiles. Informaci\u00f3n para construir la historia que han de \u201cvender\u201d e informaci\u00f3n de sus ciudadanos para prevenir o dirigir la respuesta.<\/p>\n
S\u00f3lo observen el caso de Europa frente a Grecia y piensen\u2026<\/p>\n
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Jos\u00e9 Manuel Navarro Llena<\/p>\n
@jmnllena<\/p>\n
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