{"id":739,"date":"2016-12-30T09:43:01","date_gmt":"2016-12-30T09:43:01","guid":{"rendered":"http:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/?p=739"},"modified":"2016-12-30T09:43:01","modified_gmt":"2016-12-30T09:43:01","slug":"trigger-en-navidad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/granadablogs.com\/entrelineas\/2016\/12\/30\/trigger-en-navidad\/","title":{"rendered":"Trigger en Navidad."},"content":{"rendered":"

Hubo un tiempo en el que las compras de Navidad se preparaban con mucha anticipaci\u00f3n. Se pensaba con ilusi\u00f3n en los instantes m\u00e1s se\u00f1alados. Se planificaban las comidas en funci\u00f3n de las posibilidades econ\u00f3micas y los gustos tradicionales. Y se urd\u00edan peque\u00f1os complots entre familiares para que los regalos de reyes tuvieran una significaci\u00f3n muy especial.<\/p>\n

\"Resultado<\/p>\n

Pero este tiempo pas\u00f3. Y lo substituy\u00f3 otro en el que las compras se concentraban en los \u00faltimos d\u00edas, a lo sumo un par de semanas. Atr\u00e1s quedaron la planificaci\u00f3n y el esmero con sentido del disfrute del momento. Nuevos h\u00e1bitos arrinconaron a la parsimonia de la preparaci\u00f3n e introdujeron la rapidez de la decisi\u00f3n y multiplicaron la variedad de la oferta. Pero incluso este tiempo nuevo qued\u00f3 eclipsado por otro en el que lo importante ya no era el qu\u00e9 ni el para qu\u00e9, sino el cu\u00e1ndo.<\/p>\n

Ese \u201ccu\u00e1ndo\u201d se transform\u00f3 en un d\u00eda, en un instante en el que aprovechar una promoci\u00f3n, un descuento, un \u201cquedan X unidades\u201d, un \u201cma\u00f1ana ya ser\u00e1 tarde\u201d. Del Black Friday al Cyber Monday. Del anticipo de las rebajas a las t\u00e9cnicas m\u00e1s sofisticadas de eCommerce… Algunos le denominan consumismo desenfrenado. Otros prefieren pensar que es el mejor de los escenarios al que nos han llevado las nuevas tecnolog\u00edas. En todo caso, es el aqu\u00ed y ahora. La inmediatez es emocional y la planificaci\u00f3n racional. Y la Navidad es para sentir, no para pensar.<\/p>\n

Preferimos excusarnos en que los mercados nos han llevado a esta situaci\u00f3n o, m\u00e1s concretamente, las grandes empresas y la econom\u00eda capitalista. Pero algo de culpa tenemos todos. Incluidos los que nos dedicamos al marketing, porque estamos en ese punto cr\u00edtico en el que hemos de hacer crecer a las empresas definiendo la mejor\u00a0 estrategia, o la m\u00e1s adecuada, para vender m\u00e1s a unos consumidores que aspiran a estar cada vez m\u00e1s satisfechos. No es tan simple porque es necesario aplicar las t\u00e9cnicas y recursos que proporciona esta ciencia social llamada marketing. Pero el resultado final s\u00ed que es una ecuaci\u00f3n simple: la empresa vende, sobrevive. No vende, desaparece.<\/p>\n

\"Resultado<\/p>\n

No obstante, las ventas no deben ser nunca un objetivo sino una consecuencia. La obsesi\u00f3n por las cifras no conduce al \u00e9xito sino a la crispaci\u00f3n. Antes ha de ser prioritaria la creaci\u00f3n de expectativas que puedan ser cumplidas, no desde la satisfacci\u00f3n de un bien adquirido sino desde el cumplimiento de una aspiraci\u00f3n deseada; m\u00e1s all\u00e1 de las funcionalidades materiales que ese bien pueda tener o de las necesidades primarias que pueda cubrir, en marketing nos preocupa m\u00e1s el valor que se le puede atribuir y el v\u00ednculo afectivo que se puede producir con la marca cuando hay una conexi\u00f3n entre los principios de \u00e9sta y a los que aspira el consumidor.<\/p>\n

As\u00ed entramos en el terreno de lo subjetivo, de lo subconsciente, de lo emocional. All\u00ed donde las poderosas emociones b\u00e1sicas, positivas y negativas, operan con libertad para asociarse a las experiencias que luego recordaremos con m\u00e1s o menos intensidad y que condicionar\u00e1n nuestras acciones y decisiones.<\/p>\n

La memoria juega un papel fundamental en nuestra vida por evidentes razones, la principal la de supervivencia. Pero tambi\u00e9n nos ayuda a recuperar hechos vividos (o parte) para relacionarlos o insertarlos en las historias que una marca nos propone mediante una acci\u00f3n comercial bien construida. En estos casos, seremos capaces de prestar m\u00e1s atenci\u00f3n, memorizar la propuesta y, llegado el caso, elegir esa marca porque ocupa en nuestra mente un lugar m\u00e1s destacado que la de la competencia.<\/p>\n

\"Resultado<\/p>\n

Dec\u00edamos que estamos en un tiempo en el que los consumidores hacen una casi nula planificaci\u00f3n de sus compras de Navidad, movi\u00e9ndose por impulsos a propuestas que aprovechan con sentido de oportunidad y, en algunos casos, de ahorro (de dinero y de tiempo). Una de las herramientas que est\u00e1 ayudando a las empresas en este entorno es el \u201ctrigger marketing\u201d, Metodolog\u00eda basada en el registro de cualquier transacci\u00f3n o evento para lanzar un mensaje personalizado con una propuesta relacionada directamente con estas acciones realizadas por el potencial comprador.<\/p>\n

Estas respuestas autom\u00e1ticas en una fecha se\u00f1alada como es la Navidad, al hacer una consulta concreta, visitar reiteradamente una web, hacer una descarga, etc,, permiten que el cliente perciba la propuesta como especial y potencian las opciones de compra y recomendaci\u00f3n, siempre y cuando detr\u00e1s haya una estrategia madurada para generar tambi\u00e9n mayor notoriedad e imagen de marca. La automatizaci\u00f3n de los mensajes, v\u00eda mail o mensajer\u00eda al m\u00f3vil, para ser eficiente requiere de una ingente recopilaci\u00f3n de datos y de un s\u00f3lido sistema de gesti\u00f3n (CRM) capaz de profundizar en el conocimiento del cliente y de su conducta de compra, orient\u00e1ndose a predecir sus respuestas frente a determinados est\u00edmulos.<\/p>\n

La complejidad del trigger marketing deriva del acierto en la selecci\u00f3n de la oportunidad y de su encaje con el momento en el que cliente est\u00e9 m\u00e1s receptivo. Desde el punto de vista de la explotaci\u00f3n inteligente de las bases de datos esta circunstancia puede no ser una dificultad, aunque s\u00ed lo es si no se acierta con el concepto creativo. Y esto no depende de la tecnolog\u00eda.<\/p>\n

Jos\u00e9 Manuel Navarro Llena<\/p>\n

@jmnllena<\/p>\n

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